Apesar do papel crucial das negociações para garantir acordos superiores e sustentáveis, muitos profissionais ainda optam por estratégias simplistas, de alto risco e padronizadas, em vez de estratégias de negociação modernas que maximizam o valor e minimizam os riscos. O setor imobiliário anuncia sua ênfase em relacionamentos, confiança e reputação, enquanto, silenciosamente, adota táticas de ganha-perde. Essa dissonância permite que negociadores experientes e poderosos explorem os novatos que, ingenuamente, adotam abordagens voltadas para o relacionamento. Em vez disso, uma abordagem colaborativa e não ingênua pode proteger contra tais tentativas de exploração. Em transações imobiliárias, existem diferenças de poder, como quando uma das partes interpreta mal ou está mal informada sobre o valor do ativo.

A parte mais poderosa ou bem informada pode garantir uma grande vitória e interpretar estratégias de ganha-perde como escolhas superiores no futuro. Esse viés de sucesso ilude os negociadores, que não percebem como as estratégias de ganha-perde resultam, em média, em menos negócios e de menor valor, já que as contrapartes resistem ou as evitam sempre que possível. Táticas baseadas no poder, inerentes a estratégias de ganha-perde, podem eventualmente garantir ganhos a curto prazo, mas são motivadas pelo medo ou pelo excesso de confiança . Mais frequentemente, porém, são insustentáveis e voláteis. Podem gerar resistência, intensificar conflitos, produzir acordos desvantajosos, prejudicar relacionamentos e são frágeis a futuras mudanças de poder.
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